O que é nutrição de leads? Qual a melhor estratégia?

Afinal, o que é nutrição de leads? Essa é uma prática no qual as empresas constroem um relacionamento mais sólido com clientes em potencial, além disso, é um dos aspectos mais  importantes do inbound marketing, que é o uso de marketing de conteúdo, mídias sociais e outros métodos de comunicação online para atrair a atenção dos clientes e ganhar a sua confiança.

Se fôssemos resumir essa definição, o seguinte provérbio português cairia como uma luva: caminho muito trilhado não cria mato. Ou, podemos também utilizar um provérbio árabe: Se tens um amigo, vista-o com frequência, pois as ervas daninhas e os espinheiros invadem o caminho por onde ninguém passa.

Portanto, não adianta investir tempo e recursos na geração de novos leads se a equipe não está preparada para identificar em que momento eles estão e não consegue reter esses possíveis clientes.

Dessa forma, um fluxo de nutrição de leads é a melhor aposta que a equipe de vendas deve fazer. Afinal, de acordo com a Forrester Research, ao alimentar os leads, a empresa gera 50% mais vendas e custa 33% menos que campanhas de geração de lead.

Ter um lead na base de dados é como ter um tesouro escondido. Mas para chegar lá é preciso interpretar o mapa e seguir as pistas. Sua equipe está preparada para isso?

O que é a nutrição de leads em 8 boas práticas

Por onde começar a nutrição de leads, como fazer conversão e retenção? Sim, as perguntas são muitas e temos respostas para todas. Por isso, vamos começar pelo básico: o setor comercial sabe o que está fazendo?

1. Equipe treinada é uma equipe eficaz e preparada

Gerar novos leads não é tarefa fácil e muito menos barata. Dessa forma, saber o que fazer com esses leads é fundamental para gerar números expressivos ao final dos sprints[1]  estabelecidos.

Essa é a primeira das boas práticas com leads: realizar treinamentos periódicos e acompanhar os primeiros passos.

2. Identificando em que etapa do funil o lead está

O primeiro contato é o mais importante e é o que vai definir o resto do tom da conversa. Antes de sair ligando, enviando e-mail ou chamando no WhatsApp, levante o máximo de informações possíveis dessa pessoa.

De onde esse lead veio? Ele surgiu quando baixou um e-book ou uma planilha personalizada? Foi de uma visita ao site e clicou em saber mais? Essas perguntas precisam estar todas respondidas antes de fazer o contato.

Quanto mais informações tiver, mais recursos argumentativos terá em mãos para entender em que etapa do funil o lead está. Basicamente, parta do pressuposto que essa pessoa esteja no topo do funil, então comece entendendo o que ela procura e só depois fale do que está sendo oferecido.

3. Determinando o fluxo de nutrição de leads

Responda rápido: em quanto tempo demora entre conhecer o produto/serviço e a realização da venda? 1 semana, 15 dias ou meses? Ter esse dado é imprescindível para determinar o seu fluxo de nutrição.

Pouco contato pode mostrar descaso e uma enxurrada de informações vira spam. Por isso, ter uma medida certa é o ideal. Vamos supor que o período de negociação seja de 15 dias. A cada três dias você pode mandar uma mensagem com materiais ricos e relevantes.

4. Estratégia de nutrição de leads

As estratégias de nutrição de leads devem ser desenvolvidas de acordo com a etapa do funil em que a pessoa está. Leads do topo de funil devem receber mais informações sobre o produto e que exponham a maioria das dores do cliente. Dessa forma, a equipe de vendas pode evidenciar uma dor que o cliente nem sabia que tinha.

Já o meio de funil já sabe o que é o serviço, está ciente da necessidade, mas ainda não está completamente convencido de fechar negócio. Por isso, mostre resultados e opiniões de quem já foi cliente, assim como formas diferentes de utilização e novas soluções.

Por fim, o fundo de funil é um lead já bem nutrido, sabe do que precisa e sabe o que escolher, mas ainda precisa de um incentivo. Essa é a hora em que o lead experimenta um pouco do serviço, seja por samples, planilhas pré-formatadas e softwares demonstrativos.

5. E-mails personalizados: como fazer?

A personalização não começa apenas inserindo o nome da pessoa, não é mesmo? É preciso contexto e continuidade. Se o lead quer saber sobre desenvolvimento de aplicativos, você não vai mandar conteúdos sobre SEO.

Sendo assim, a empresa deve mostrar que sabe o que o lead quer e cria algo específico para ele, personalizado. Ao fazer isso, a empresa despertará um senso de importância no futuro cliente.

6. Cuidado com a qualidade do material enviado

Só texto ou só imagens não fazem do seu material algo interessante, assim como vários CTAs espalhados. Buscar um equilíbrio é fundamental para o sucesso e conversão de clieques.

Trabalhe com uma mescla de texto e imagens. Não esqueça de incluir apenas um CTA, para que ele seja bem direcionado e renda bons números. Mais uma dica: desenvolva o layout em HTML, é mais seguro e prático.

7. Monitore os resultados sempre

Qual foi a taxa de abertura, cliques e conversão de sua última campanha de nutrição de leads? Nenhuma empresa sólida se baseia em feeling. As decisões são baseadas puramente em dados, inclusive, muitas adotam a filosofia data driven para obter o máximo de informações.

O monitoramento permite que o setor identifique campanhas de sucesso e falhas que podem ser aprimoradas. Aliás, é possível entender o que foi o causador do problema e eliminar na próxima nutrição.

Lembre-se, bons resultados sempre podem – e devem – ser melhorados.

8. Ferramentas de automação

A tecnologia está ao dispor de sua empresa e não são poucas as ferramentas de automação que encontramos. Algumas são mais básicas e outras mais completas, que além de gerar o lead, ela nutre, acompanha, gera relatórios e automatiza as tarefas mais desgastantes, como é o caso da como o Reach da Zendesk.

A automação das tarefas repetitivas libera ao colaborador um tempo precioso que pode ser destinado à conclusão de vendas. Por isso, tenha a tecnologia ao seu lado para gerar números impressionantes e manter-se competitivo.

Por fim, agora que você já sabe o que é nutrição de leads e sabe as 8 melhores práticas, o que está esperando para implementar na sua empresa? Bons negócios!